把珍珠粉从每公斤20元卖到2500元 看珍珠博士如何发展传统产业

更新时间：2007年09月25日

　　 诸暨有个“阮博士”，这个40岁的男人研发出来的杰作叫纳米珍珠粉。这种独一无二的产品在卖出2500元每公斤高价的同时，也将诸暨珍珠产业中，已经被做烂掉的微米珍珠粉拉出了泥沼。他是如何做到的呢？
“最直接的办法，就是用知识创造财富，用别人没办法复制的方式。”阮华君脸上挂着淡淡的笑容。
书呆子改造家族企业 要把珍珠粉卖到2500元每公斤
2002年复旦大学经济学博士毕业，阮华君把妻子和刚刚出生的女儿留在上海，只身一人回到了诸暨，帮弟弟阮铁军改造家庭珍珠企业。在阮华君的调度下，阮家的“阮仕集团”短短几年间，从一个家庭小作坊一跃成为行业翘楚。
就在这个时候，阮华君辞去了阮仕集团总经理的职务，跑出来自己开了个公司，从头开始创业。
珍珠粉——这就是阮华君选择的新路。
“大家最常看到的珍珠，就是摆在大商场柜台里高价待沽的，一颗颗珠圆玉润的，其实，这是第一等的珍珠，十分难得，可谓千里挑一；挑过了这第一等的珍珠后，剩下的珍珠还分为两等，第二等是工艺级的，可以加工成工艺品。这最后一等是低档珍珠，外形长得难看，没有装饰价值，仅有药用价值，但恰恰是这一类，数量很大，几乎占到总产量的70%左右。”诸暨市政协委员、原诸暨科技局局长朱家华说，这占总产量70％的低档珍珠，大多的出路，都是磨成粉。
诸暨年产珍珠约600吨，其中有近400吨是这样的低档珍珠，但由于加工工艺落后，每公斤只能卖到20元左右的价格。在这样一个市场情况下，阮华君当着书记市长的面，撂下一句话，要把珍珠粉卖到2500元每公斤。
时价20元的东西，要卖到2500元，阮华君成竹在胸，“我其实早就在关注这个市场了，提前投入了力量研发，2003年的时候，实验室成果出来了。国外同档次的产品，要卖到4000元每公斤，所以我说能卖2500元，当时觉得还是有点保守的。”
阮华君很清楚，原材料都是一样的珍珠粉，20元和4000元的差距，就在技术上，自己现在既然已经掌握了这个技术，只要完成从实验室成果到规模化生产的转变，那卖出预期的价格，基本就是板上钉钉的事了。
跑了一年都颗粒无收　20个工人走得只剩一个
然而，他还是把一切想得太简单了。
2004年5月份，生产线通过了GMP认证，年底，他的纳米珍珠粉就源源不断地从生产线上下来了。问题也随之而来。
“我还是低估了人们对新事物的接受速度。”产品一出来，阮华君就开始跑销售，可一年时间，颗粒无收。
“当时真是急了，到处跑展销会。香港，东南亚，甚至非洲都去过，人家一看我递过去的产品抬头写着‘whitening’（美白），就连连摆手，‘no、no、no’（不），人家是黑人呀，不需要美白的。”
那是2005年的4月，阮华君两手空空地从非洲回来，却发现厂里20个工人，走得只剩一个。
营销模式上创新 博士进军电子商务
就在阮华君心灰意懒的时候，转机出现了。
“有个顾客通过我们的网站，购买了2000元的珍珠粉。”当已经很多天没开张的业务员跑过来告诉阮华君这个喜讯的时候，他心里一动。
“光想着在工艺上创新，怎么就没想到在营销模式上进行创新呢？”阮华君说。
莫非自己的出路就在这里？
在传统营销模式上走到死胡同里的阮华君没有再犹豫，当天就召集了手下几个懂网络的年轻人，成立了电子商务部，随后又高薪聘请了一批专业的网络营销人员，把电子商务部搬到了杭州。
阮华君算是把所有的宝都押在这个网站上了，再也不满世界地去吆喝了，就守在网上，每天亲自在网上回答客户的问题。
就这样，网上下单的客户日渐多了起来，而很多客户通过网络了解纳米珍珠粉后，主动找上门来承接地面销售，这里面，就包括了在全国有着两千多家连锁店的海王星辰。
峰回路转后，阮华君的事业终于进入了丰收期。
在阮华君看来，生活就是这样，天道酬勤，看似绝境处，只有不断的创新，探索新路，才能立于不败之地。
■专家解读：传统产业集群如何可持续发展
（国务院发展研究中心产业经济研究部研究室主任钱平凡）
这些年，随着资源和环境的约束日益紧迫，推着中国的产业要进行自主创新。很多企业和产业集群都已经意识到，只有把技术握在自己的手里，才能生产出高附加值的产品，才能发展壮大。当下最突出的问题是，这创新发展的第一步很难迈出，这一点，在国内传统的区域特色产业集群中体现得最为明显。
诸暨山下湖的珍珠产业就是一个典型的例子。小小的一个镇，竟占到了全球珍珠市场的70％。但是这个产业最初是农民自主发展起来的，早期通过自己的勤劳，就可以掘到第一桶金。随着市场逐步扩大，进一步如何发展，就有点力不从心。
这个时候，阮华君适时出现。作为高学历的管理人才，他很清楚自己的方向在哪里，他重视创新，联合专家开发珍珠深加工技术，这些举动，在当时当地都是敢为天下先，是第一个吃螃蟹的人。这些所作所为，很好地给产业集群里其他的企业起到了示范效应。
浙江有几百个特色区域产业集群，高学历人才投入这些产业集群，以创新为主导，旗帜鲜明地进行创业，在当下所具备的最重要的现实意义，正是在于这个引领作用。

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